管理学#考研究生管理学典型案例题[七]

类目：三人行考研网>管理学>正文

时间：2016-06-2113:47:53

案例题的测试是对考生相关理论掌握、系统思考与分析 、观点组织等综合能力的检验。由此可看出 ，其难度很大 。为此
，三人行考研网对典型的管理学案例题进行总结，希望对考生们有所帮助
。

T电话驰名全国 ，以前是电信系统统筹销售
，占全国电话市场的70%以上。从90年代初起，T公司开始生产并向市场推出家用音响(通力牌)产品 ，为此
，打算在全国建立销售网点 。上海分公司首先建立并获得很大成功
。1991年开始派人到华中的w市建立办事处，但是直到1993年 ，历时三年，局面未能打开
，业务一直未能做上去。1993年，w市公司的销售额仅为70万元人民币 。在此期间 ，公司决定停止音响生产
，转而生产大屏幕电视机，1994年正式推向市场
。

1993年底 ，T公司总部决心调整w市办事处
，将其升格为公司，并从集团中挑选一位得力的人员主持w市分公司工作。C君被物色出来 。

C君是w市所在省的人 ，是名牌大学的管理学硕士研究生
，到T公司工作两年，表现出很强的实干精神和开拓能力。C君于1994年1月4日到任 ，到任后的第一件事就是清理原办事处的账目和组建分公司
、物色得力的业务人员和财务人员
，几经努力，C君成功地组建了分公司
。第二件事是开拓市场。1994年 ，国内电视机生产厂家众多，名牌产品如长虹、康佳 、熊猫等
，都有十几年的生产历史，T产品则是刚进入市场 ，市场知名度甚低 。C君对市场进行了如下的分析：国内生产电视机的厂家虽然众多
，但都是生产小屏幕电视(25英寸以下)，大屏幕电视国内市场上只有进口产品
。T公司生产的是大屏幕彩电 ，对国内电视机厂家而言
，是市场空当;与进口产品相比，其售价要低很多 ，具有明显的价格优势。因此
，只要做好市场定位工作，肯定会有销路 。当时 ，w市酒店
、卡拉OK发展迅速
，对大屏幕彩电的需求量很大
。因此，C君将销售重点放到专业(包括个体)批发上 ，放到工程项目上;对于大商场，由于本企业产品知名度低
，难以和长虹、康佳等名牌竞争，因此不打算作为销售的重点 ，只在w市三大商场设置了展示专柜
，以提高其知名度。结果当年取得了相当好的业绩，销售收入达到2000万元人民币 。特别是在w市市场上打开了局面 ，占领了一定的市场
。

1995年
，总公司推出了25英寸和29英寸等多种产品，使1产品有了更强的竞争力。同时 ，家庭对大屏幕彩电的需求开始迅速上升 。于是C君开始调整自己的销售战略
，近期重点仍放在专业批发商和w市;同时开始采取两项重要措施：一是开始增大对各大商场的宣传力度，二是开始向w市以外的地区开拓市场
。分公司将有限的促销资金全部用于w市 ，在w市电视台 、w市日报做广告;在码头做标牌广告;两次召开新闻发布会
，邀请记者到T公司总部采访等等。在进行促销时，尽量使T王牌彩电与T电话联系起来 ，充分利用T公司电话的名牌效应;同时，配合T总公司在中央电视台的促销发动新的攻势 。下半年
，开始组建省内第一个经营部。1995年，分公司总销售收入达8000万元人民币
。1996年 ，C君将工作的重点转向在省内组建销售网
，当年在省内又建立了两个经营部和三个办事处(办事处隶属于经营部)。通过经营部和办事处的建立，基本形成了覆盖全省的销售网;在此基础上 ，减少对个体批发商的依赖
，开始将销售的主动权掌握在自己的手中 。销售网的建立，不仅增加了销售量 ，更好地占领了市场
，也减少了销售过程中的内耗与竞争，同时 ，对公司今后新的产品进入市场大有好处
。实际上
，已经有不少外国商品希望通过该公司的销售网进入该省的市场。通过上述努力，w市分公司1996年的销售收入达到2.08亿元人民币 。1996年是电视机市场竞争最激烈的一年 ，利润率极低，T总公司绝大多数的分公司都持平
，甚至略亏，惟有w市分公司完成了总公司下达的利润指标
。

在C君的领导下 ，T公司在w市的分公司不仅站住了脚
，而且三年实现了三级跳，大多数经济指标都达到T总公司在全国20多个分公司中的领先水平。但是C君也并非没有担心的事：电视机竞争越来越激烈 ，长虹
、康佳等名牌彩电的竞争势头咄咄逼人
，压力很大;对电视机在该省到底有多大的需求量心中无底;对下一步应不应该搞多种经营以分散风险也拿不定主意;如何才能保持前几年的发展速度;等等 。

1.T公司w分公司在1994年取得销售成功的主要原因是：

A.品牌优势B.价格优势C.产品优势D.质量优势

2.C君被T总公司选中作为w市分公司经理的主要原因是：

A.他有硕士学位B.他是w市人C.他是学管理出身D.他有实干与开拓精神

3.C君在1994年时将销售重点放到酒店和卡拉OK歌舞厅方面，这是属于：

A.市场定位策略B.市场进入策略C.市场开拓策略D.市场发展策略

4.在全省建立销售网的最主要目的是：

　　A.减少对专业批发户的依赖B.为了增加销售收入C.为了减少内耗D.为了新产品更方便进入

5.你认为C君现在最关心的问题是：

A同行竞争对手的竞争日趋激B电视机未来的需求数量　C搞不搞多种经营　D.全省的销售网点布置

生活是一件艰难的事情 ，追求自己想要的生活更是如此
，考研漫漫路，在拥挤的路上 ，或艰辛
，或疲惫，但是一定要坚持下去 ，未来属于你!在接下来的秋季强化复习阶段，考研小伙们继续加油啊！