管理学#人大工商管理考研究生知识点[7]

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时间：2016-06-2110:29:50

为方便各位考生复习备考 ，三人行考研网为大家整理了中国人民大学工商管理考研知识点（7）
，欢迎各位同学参考复习 。以下是市场营销部分：

1、市场：是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能够过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客
。

2 、关系市场营销：企业与其顾客
、分销商、经销商 、供应商等相关组织或个人建立
、保持并加强关系 ，过互利交换及共同履行诺言
，使有关方面实现各自的目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念 。

绿色市场营销：是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防止污染以保护生态 ，充分利用并回收再生资源以造福后代
。

3、市场营销观念：实现企业各项目标的关键
，在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品和服务 ，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。

4 、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额 。总价值是指顾客购买某种产品或服务所期望得到的一组利益，包括：产品
、服务、人员和形象价值
。总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间 、精神、体力以及所支付的货币等
，包括货币
、时间、精神和体力等。

5 、顾客各项管理(crm)：既是一种市场导向的企业营销理念，同时也是面向顾客优化市场
、服务、销售业务流程 、增强企业部门间集成协同能力 ，加快顾客服务的响应速度
，提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案 。

功能：顾客的获取，顾客的开发 ，顾客的保持。

6
、企业发展新业务的方法：

密集增长：尚未完全开发现有产品和市场的机会
。包括：市场渗透、市场开发 、产品开发。

一体化增长：后向一体化
、前向一体化、水平一体化 。多元化增长：同心 、水平和集团多元化

7
、市场营销管理的步骤：分析市场机会、选择目标市场 、设计市场营销组合、管理市场营销活动
。

8
、目标市场营销：企业识别各个不同的购买者群
，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合 ，集中力量为目标市场进行服务
，满足目标市场需要。步骤：市场细分(地人心行)、选择目标市场和进行市场定位 。

9 、确定其目标市场涵盖战略时，有三种选择：无差异市场营销是指企业在市场细分之后 ，不考虑子市场的特性
，而只注重子市场的特性，决定只推出单一产品 ，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求
。差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务
，设计不同的产品，并在渠道
、促销和定价方面都加以相应的改变 ，以适应各子市场的需要。集中市场营销是指企业集中所有力量
，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场拥有较大的市场占有率 。

选择市场涵盖战略需考虑5种因素：企业资源、产品同质期 、市场同质性
、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略
。

10 、市场营销组合：是企业的市场营销战略的一个重要组成部分 ，即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销组合所包括的可控制的变量很多
，可概括为四个基本变量：产品
、价格、地点和促销 。

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。因此无论是跨学科考生还是同等学力的考生 ，都要尽早进入复习状态
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