管理学#2016考研究生管理学冲刺#典型案例题解析7

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时间：2016-11-0920:58:44

距离2016考研越来越近了，想必很多同学都在狠背知识点 ，但这时也不要忘记习题的训练
，多练习题目不仅可以检验自己的背诵效果，也可以锻炼答题手感 。

T电话驰名全国 ，以前是电信系统统筹销售，占全国电话市场的70%以上
。从90年代初起
，T公司开始生产并向市场推出家用音响(通力牌)产品，为此 ，打算在全国建立销售网点。上海分公司首先建立并获得很大成功 。1991年开始派人到华中的w市建立办事处
，但是直到1993年，历时三年 ，局面未能打开
，业务一直未能做上去。1993年，w市公司的销售额仅为70万元人民币
。在此期间 ，公司决定停止音响生产
，转而生产大屏幕电视机，1994年正式推向市场。

1993年底 ，T公司总部决心调整w市办事处
，将其升格为公司，并从集团中挑选一位得力的人员主持w市分公司工作 。C君被物色出来
。

C君是w市所在省的人 ，是名牌大学的管理学硕士研究生，到T公司工作两年
，表现出很强的实干精神和开拓能力。C君于1994年1月4日到任，到任后的第一件事就是清理原办事处的账目和组建分公司、物色得力的业务人员和财务人员 ，几经努力
，C君成功地组建了分公司 。第二件事是开拓市场
。1994年，国内电视机生产厂家众多 ，名牌产品如长虹 、康佳
、熊猫等
，都有十几年的生产历史，T产品则是刚进入市场 ，市场知名度甚低。C君对市场进行了如下的分析：国内生产电视机的厂家虽然众多
，但都是生产小屏幕电视(25英寸以下)，大屏幕电视国内市场上只有进口产品 。T公司生产的是大屏幕彩电 ，对国内电视机厂家而言
，是市场空当与进口产品相比，其售价要低很多 ，具有明显的价格优势
。因此，只要做好市场定位工作
，肯定会有销路。当时，w市酒店、卡拉OK发展迅速 ，对大屏幕彩电的需求量很大 。因此
，C君将销售重点放到专业(包括个体)批发上，放到工程项目上对于大商场 ，由于本企业产品知名度低
，难以和长虹 、康佳等名牌竞争，因此不打算作为销售的重点 ，只在w市三大商场设置了展示专柜
，以提高其知名度
。结果当年取得了相当好的业绩，销售收入达到2000万元人民币。特别是在w市市场上打开了局面 ，占领了一定的市场 。

1995年
，总公司推出了25英寸和29英寸等多种产品，使1产品有了更强的竞争力。同时 ，家庭对大屏幕彩电的需求开始迅速上升
。于是C君开始调整自己的销售战略，近期重点仍放在专业批发商和w市同时开始采取两项重要措施：一是开始增大对各大商场的宣传力度
，二是开始向w市以外的地区开拓市场。分公司将有限的促销资金全部用于w市，在w市电视台、w市日报做广告在码头做标牌广告两次召开新闻发布会 ，邀请记者到T公司总部采访等等 。在进行促销时
，尽量使T王牌彩电与T电话联系起来，充分利用T公司电话的名牌效应同时 ，配合T总公司在中央电视台的促销发动新的攻势
。下半年
，开始组建省内第一个经营部。1995年，分公司总销售收入达8000万元人民币 。1996年 ，C君将工作的重点转向在省内组建销售网
，当年在省内又建立了两个经营部和三个办事处(办事处隶属于经营部)
。经过经营部和办事处的建立，基本形成了覆盖全省的销售网在此基础上 ，减少对个体批发商的依赖
，开始将销售的主动权掌握在自己的手中。销售网的建立，不仅增加了销售量 ，更好地占领了市场，也减少了销售过程中的内耗与竞争
，同时，对公司今后新的产品进入市场大有好处 。实际上 ，已经有不少外国商品希望经过该公司的销售网进入该省的市场
。经过上述努力
，w市分公司1996年的销售收入达到2.08亿元人民币。1996年是电视机市场竞争激烈的一年，利润率极低 ，T总公司绝大多数的分公司都持平
，甚至略亏，惟有w市分公司完成了总公司下达的利润指标 。

在C君的领导下 ，T公司在w市的分公司不仅站住了脚
，而且三年实现了三级跳，大多数经济指标都达到T总公司在全国20多个分公司中的领先水平
。但是C君也并非没有担心的事：电视机竞争越来越激烈 ，长虹
、康佳等名牌彩电的竞争势头咄咄逼人
，压力很大对电视机在该省到底有多大的需求量心中无底对下一步应不应该搞多种经营以分散风险也拿不定主意如何才能保持前几年的发展速度等等。

1.T公司w分公司在1994年取得销售成功的主要原因是：

A.品牌优势B.价格优势C.产品优势D.质量优势

2.C君被T总公司选中作为w市分公司经理的主要原因是：

A.他有硕士学位B.他是w市人C.他是学管理出身D.他有实干与开拓精神

3.C君在1994年时将销售重点放到酒店和卡拉OK歌舞厅方面，这是属于：

A.市场定位策略B.市场进入策略C.市场开拓策略D.市场发展策略

4.在全省建立销售网的主要目的是：

　　A.减少对专业批发户的依赖B.为了增加销售收入C.为了减少内耗D.为了新产品更方便进入

5.你认为C君现在关心的问题是：

A同行竞争对手的竞争日趋激B电视机未来的需求数量　C搞不搞多种经营　D.全省的销售网点布置

答案：1.A　2.D　3.A　4.A　5.B