管理学#2016考研究生管理学#购买行为分析

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时间：2016-06-2113:55:44

消费者市场和购买行为分析

消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场 ，也成最终产品市场 。

特点：广泛性、分散性 、复杂性、易变性
、发展性、情感性 、伸缩性
、替代性、地区性 、季节性。

消费者购买行为的外在因素：

文化因素(文化
、亚文化、社会阶层)
。

相关群体(成员群体 、非成员群体
、非正式群体、正式群体 、期望性向往群体
、象征性向往群体)。

家庭(家庭权威中心点、成员文化与社会阶层 、角色身份) 。

消费者购买行为的内在因素：

消费者认知过程、消费者个性
、需要与动机、消费者学习 、消费者态度
、经济因素、生理因素 、生活方式
。

组织市场和购买行为分析

组织市场：工商企业为从事生产
、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

特点：购买者少、购买量大 、供求双方关系密切
、购买者地理位置相对集中、派生需求 、需求弹性小
、需求波动大、专业人员采购 、影响购买的人多、销售访问多
、直接采购、互惠购买 、租赁 。

生产者购买行为的主要类型：直接重购
、修正重购、新购
。

影响生产者市场购买行为的主要因素：环境 、组织
、人际、个人。

中间商的购买类型：新产品采购 、最佳供应商选择
、改善交易条件的采购、直接重购 。

中间商购买决策过程：认识需要 、确定需要
、说明需要、物色供应商 、征求供应建议书、选择供应商
、签订合约、绩效评价
。

非营利组织的购买特点：限定总额 、价格低廉
、保证质量、受到控制 、程序复杂。

非营利组织的购买方式：公开招标选购
、议价合约选购、日常性采购 。